Pakar-pakar neuroeconomic telah mendefinisikan tiga jenis pembeli menjadi “tightwads”, “spendthrifts”, dan “average spenders”. Kenali mereka dan pelajari trik pemasaran bagi masing-masing kategori pembeli dengan memahami rincian berikut.
Jenis Tightwad. Tipe pembeli ini lebih memilih buat menghemat uang daripada membelanjakannya secara masif. Mereka tukang utak atik anggaran dan si perencana. Tightwads menahan pengeluaran uang mereka selama mereka bisa. Alasannya tidak mesti karena alasan kurang uang. Mereka melakukan ini kadang karena ingin menyimpan uang mereka untuk beli barang-barang yang langka. Jadi, mereka membelanjakan lebih sedikit dan menghemat lebih banyak dibanding orang kebanyakan.
Cara Menjual ke Tightwad
Menjual ke tightwad tidak terjadi dalam semalam, maka bersiaplah untuk memainkan game yang agak melelahkan. Selain itu, jika tawaran harga tidak sesuai dengan anggaran mereka, mereka mungkin tidak akan pernah memakan umpan marketing anda. Hindari kata-kata yang bermuatan emosi negatif, seperti, “Anda berhak mendapatkan ini”. Coba sampaikan, “Simpan lebih banyak untuk masa depan dengan berinvestasi di sini, sekarang juga”.
Andalkan data angka, bagan, dan grafik. Gunakan itu semua sebagai daya tarik emosional mereka dalam mendorong penjualan. Intinya, bersikaplah lugas, jujur, dan tepat. Mereka tidak menyukai narasi pemasaran yang berbasa-basi.
Jenis Spendthrifts. Jenis pembeli yang ini sebenarnya tidak banyak. Seperti yang mungkin anda prediksi, spendthrifts adalah kebalikan dari jenis pertama tadi. Spendthrifts kebal terhadap rasa menyesal yang biasa pembeli alami. Mereka berbelanja lebih banyak dan menghemat lebih sedikit. Jenis pembeli ini mengikuti motto: uang itu untuk dibelanjakan. Tindakan pembelian mereka benar-benar didorong oleh pemicu emosional.
Cara Menjual ke Spendthrifts. Spendthrifts adalah customer termudah anda, karena mereka biasanya tidak perlu diyakinkan untuk melakukan pembelian. Tetapi tetap saja ada trik untuk menarik pembelian dari mereka. Gunakan iklan yang bersifat emosional. Bisa saja berupa video yang mencakup banyak gambar (bayi lucu, anak anjing, dan mahluk imut-imut yang selalu menyenangkan penonton). Manfaatkan psikologi marketing warna dengan cara yang atraktif bagi mereka.
Jenis Average Spenders. Tightwads dan spendthrifts yang baru saja diuraikan seperti duduk di sisi berlawanan soal spektrum pengeluaran uang. Average spenders agak sulit untuk dijelaskan. Intinya, mereka berada di tengah-tengah kedua jenis pembeli yang disebutkan di atas.
Kebanyakan average spenders membeli barang yang masih bisa mereka rasionalkan sebagai investasi yang baik, tapi juga yang tidak menjadi risiko bagi keuangan mereka. Jadi mereka masih memanjakan diri soal belanja tetapi mereka melakukannya dengan alasan yang cenderung masih rasional, sambil tetap mencoba menghemat uang dan mematuhi beberapa anggaran yang mereka susun. Pengeluarannya didorong oleh emosi dan faktor analitik.
Cara Menjual ke Average Spenders
Average spenders mewakili basis pembeli terbesar. Anda perlu membidik target pasar jenis pembeli yang satu ini. Buatlah keseimbangan strategi pemasaran emosi sekaligus data-driven. Contohnya, anda bisa sertakan jaminan uang kembali, garansi seumur hidup, atau pengiriman gratis untuk menenangkan rasa takut mereka terhadap penyesalan pembeli yang mungkin mereka alami. Ini bisa mendorong mereka untuk berbelanja tanpa rasa khawatir.●
